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成功代理商的经验分享

来源::未知 | 作者:admin | 本文已影响

    其实销售方式没有什么新奇的,只要你的产品好,能够让用户接受,就算是会销售了,但是要达到一定的水准就不容易了,我们有个办事处的经理,原来在某省给视点完成了几百万的营业额,但是到了视翰的新的地方后,一年连几十万都完不成,这就是在销售上的功力问题,还有当地的客观原因。另外,我们的哈尔滨代理商在黑龙江完成了200多家网络版,这次公司和他一起成立了沈阳分公司,让他统管东北地区,还没到一个月那,在辽宁、吉林就新作带改造了5、6个场子,也说明了方法只要得当,到那里都是高手。当然,我们发现,销售经验是最重要的,凡是以前干公司的,有经营基础的,拿来产品自然知道如何去卖,如兰州视翰、新疆视翰、济南视翰、郑州视翰;同时也发现,如果是从公司里面的一个搞技术出去建办事处,那就会遇到很多的问题,销售问题、公司管理问题、人员问题、财务问题,如,黔办,浙办,赣办,都非常辛苦。还有一些代理商,在这两者之间,不上不下,还没有真正找到销售KTV产品的诀窍。为了让所有阳光产品的销售商都能取得很好的成绩,我们每年都会举办代理商大会(已经成功举办了两次了),从2005年开始,我们决定一年举办两次,年中和年末各一次,每年都会根据代理商的业绩给予新的政策,每年我们都会改进我们的宣传资料。我们相信通过大家的努力,我们会将阳光产品做成中国第一品牌,我们会成为娱乐行业里的航母企业。

     1)地毯式促销:每天若干人出动,沿街扫荡,重点筛选,成绩很大。这种方式目前被所有的代理商所采纳,而且这是KTV销售的正着,主动权全部掌握在自己的手里,走出去,一可以了解市场情况,二可以宣传自己,不用等着用户和关系信息,不要养成坐商风格,容易让人犯懒,很多代理商就是靠的这一着打开了市场,获得了利润。

  2)勤奋式促销:销售书里有一个2:8原则,就是一个公司80%的业务量是由这个公司20%的人完成的,就是说一个公司要是有1-2个好的业务人员,就会为这个公司创造出很好的业绩,上面说过,代理商有差别,同样业务人员也会有差别,所以,每个公司都要有1-2个最勤奋的业务人员,如果没有,那么经理就应该是最勤奋的业务人员,否则就无法取得好的成绩。公司本部的业务经理张跃就是业绩最突出的一个,以前济南视翰的孙洪彪也是一个干将,这两个人原来在一个单位,而且还是老乡,张跃还是孙洪彪的上级,正由于孙洪彪的干劲,公司和他联合在深圳成立了分公司,没出一个月,他就签了一个单子,利润还很高。

     3)名牌式促销:阳光品牌经过7、8年的打造,已经在行业内小有名气了,现在在一些地区,一听不是阳光的根本不让进门,进去谈业务,也只是谈谈价格,谈谈施工,公司这么多年在各地建了太多的形象工程,很多代理商借助本系统的名气加上许多的样板工程,很快把握住了需求脉搏,且有收获。如上海这个公司晚开发的土地,上面其它厂家的庄稼都已经种得差不多了,原来的代理商做的很一般,公司决定不怕市场没有,我们要重新夺回市场,公司直接在上海建了分公司,只通过通过几个形象工程,马上就出现了重大转机,用户直说你们怎么早不来呀,相信1-2年内,上海的天要重新刷一刷了。

  4)维护式促销:KTV娱乐城大多数场子网络管理员均是DJ出身,对技术非常浅薄,除了问题完全依靠设备供应商,不能及时解决问题。针对这一点,公司的产品一定要稳定,维护一定要简单,培训一定要到位,同时也要将新歌的增加,系统的升级都要说清楚,并且要进行有偿收费。在这里特提兰州视翰,售后服务承诺不超过30分钟,大庆在新歌增加数据库的分发上,从不让场内人干,都是自己来,让用户感觉到温暖。阳光的产品就是靠着服务而取胜的,所以我们的服务牌一定要打好。

     5)代理式促销:不管是什么样的公司,要是不走直销的路子,就要发展代理,这是一种迅速发展的道路,但是代理就要挣钱,你就要让利,但是干事业就不要谈什么暴利,所以,还是那句话,就是价格可以让,市场不能丢,我们安徽视翰当初就是在和我们建立代理关系时,靠着这句话走进了阳光产品的销售体系的,而且2年来,做了一百个用户了。太原视翰在全省各地级市都建有代理商,广播阳光的种子。2003年6月公司派赵雷一人来成都建办事处,人力非常有限。经过对市场综合分析,选择了大力发展代理商的分销路线,为每个代理商建立样板工程,提供强有力的技术支持,很快掌握了四川市场,业绩四处开花,现在四川有阳光150家以上的用户了。


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